Agencia de Viajes Blog

“En los momentos de crisis, solo la imaginación es más importante que el conocimiento”.    Einstein

Creo que casi nadie, salvo algún visionario que escribía sobre cambio sistémico, preveía que la crisis, que sí anticipamos muchos, iba a durar tanto y con tanta profundidad. Cuando en una provincia como la mía, Jaén, el paro ya está en el 33% es normal que el dolor y el desánimo sea moneda común. Todos conocemos dramas personales cercanos, familia, amigos, vecinos… cuando no nosotros mismos. Así, la falta confianza y esperanza en el futuro ha cundido entre todos y ha contribuido a que se pare aún más la rueda de la economía.

Como es mejor (y latino) echarle la culpa a otros, pues lo fácil es que los responsables sean los banqueros, los políticos y las grandes empresas… ¿pero qué estamos haciendo cada uno particular y empresarialmente? Ahora se oye cada vez con más insistencia “no a las medidas de austeridad”… podemos estar de acuerdo en parte, pero ¿no es lo primero que han hecho casi todas las empresas y las personas? Con la realidad de la situación ¡¡¡ y la psicosis de miedo que entró !!! las empresas frenaron sus inversiones, los particulares su consumo y todos tomaron el camino más fácil de recortar gastos hasta el absurdo (y el suicidio en muchos casos)… y ahora queremos que nuestros políticos no hagan lo que ya hemos hecho nosotros.

Nadie puede dudar del tremendo cambio que ha experimentado el “entorno”, el ambiente externo de la empresa: crisis, nuevos competidores, tecnología, globalización, rapidez en los procesos, tremenda presión de precios a la baja, multicanalidad para todo, nuevos clientes… y no se salva nadie, hasta al zapatero remendón de toda la vida le ha salido competencia en forma de franquicias que, no solo arreglan zapatos, sino que te hacen llaves, placas, imprenta, multiventa…

¿Estás adaptando tu Estrategia de Empresa… o sigues inmovilista? Consejos:

• · Acciones de Refuerzo: localiza tus debilidades (las que ponen en peligro la supervivencia primero), y corrige ya. Por ejemplo, Ampliar la gama de Producto, Segmentar nuestro Mercado, Mejorar la Tecnología y capacidad de Producción para superar a la Competencia, renegociar salarios y tiempos con el Personal….
• · Acciones de Reorientación: buscar la salida mudándonos hacia un sector nuevo, donde hay mejores oportunidades para nuestras fortalezas. Ejemplo: Diferenciar el Producto, buscar Nichos Específicos a atacar, combinación de ambos (diferenciación y especialización), Diversificarnos empezando a producir nuevos productos, asociarse con otras Empresas que posean lo que nos falta… ¿y por qué no? Desarrollo Internacional, buscando abastecerse con costos más baratos o, mejor aún, consiguiendo nuevos clientes en el exterior.
• · Acciones Políticas: buscar acuerdos beneficiosos con Organismos Profesionales, Organizaciones del Sector, Clientes importantes, Cadenas… incluso alianzas con nuestra competencia para coger músculo y cuota de mercado… todo por sobrevivir.

Creo que ya no queda donde seguir metiendo la tijera para recortar, ¿a que no te ha servido para nada salvo para disminuir ventas y/o calidad de procesos? Te lo vengo diciendo hace meses… creo que ya toca el momento de usar la imaginación y empezar a luchar por introducir y/o mejorar en tu empresa:

• Eficiencia en mejorar todas las partes de nuestros procesos… y hay margen.
• Formación continua de nuestro personal, es nuestro mejor salvavidas.
• Innovación, mejora tu posicionamiento tecnológico, busca la competitividad
• Compromiso de todo el personal de todos los niveles de la empresa

Eso sí, cada vez queda menos tiempo para reaccionar.          Pedro Cruz     www.ofi.es

Ojito agencias (minoristas, mayoristas y touroperadores). No dejéis pasar oportunidades de venta, echadle un ojo a esto.

El sector de los cruceros ha coincidido en el momento de su mayor auge y popularidad con el de las redes sociales y de ahí quizá la naturalidad con que empresas y profesionales de este ámbito han adoptado su uso y descubierto buena parte de su potencial.

Entre las cruceristas, la presencia está orientada sobre todo a labores de marketing y potenciación de sus marcas. Sobre todo en Facebook, dondeCarnival posee ya casi un millón de seguidores,Disney Cruises más de medio, Royal Caribbean, sobre 300.000 ó Costa Crociere más de 100.000. En Twitter la más popular vuelve a ser Carnival, con 30.000 seguidores, el doble que Royal Caribbean, y a mucha distancia del resto.

En paralelo, según un informe presentado en junio por Amadeus y la Cruise Lines International Association (CLIA), el 54% de los agentes especializados en la venta de cruceros utiliza las redes sociales, siendo precisamente un 16% de las pequeñas agencias quienes aseguran obtener al menos el 30% de los clientes de cruceros a través de tácticas e iniciativas de social media.

Agentes muy activos

En cuanto al uso que los agentes hacen de estas herramientas destaca el de conseguir clientes, señalado por el 68% de los encuestados, seguido de el envío de ofertas y descuentos (43%), promocionar nuevos productos o servicios (39%), proporcionar consejos (19%) o permitir a los clientes compartir experiencias (19%).

Más del 70% de los especialistas en cruceros posee su propia web, permitiendo la mitad la reserva en línea. Curiosamente, esto no es garantía de que saquen partido a las redes sociales, sino todo lo contrario. Los profesionales que no cuentan con web propia, utilizan los social media como un sustituto, obteniendo mayor eficacia, con un 72% de reservas apoyadas en ellos, frente al 30% en el caso de los que permiten reservas online.

Fuente: hosteltur

Al igual que en otros años, entre febrero y junio las agencias españolas han generado miles de puestos de trabajo. En concreto, en este periodo se han dado de alta 4.702 empleados en estos cinco meses. Sin embargo, la comparación interanual constata la caída del Sector, con 1.194 agentes menos que en 2010 y con 7.885 menos que el mejor año, 2008.

Las agencias de viajes han dado empleo a 54.988 personas durante junio, lo que supone un aumento del 1,7% (913 trabajadores) respecto al mes anterior. Al igual que en años anteriores, el periodo comprendido entre febrero y junio ha estado marcado por un importante aumento del número de agentes de viajes en alta laboral. En concreto, según los datos publicados por el Instituto de Estudios Turísticos, procedentes del Ministerio de Trabajo e Inmigración, en comparación con enero de este año hay 4.702 profesionales más.

Casi 1.200 puestos menos que hace un año

Sin embargo, la variación interanual, la que mejor refleja la realidad del Sector, constata la complicada situación que atraviesa. Respecto a junio de 2010 se observa una caída del 2,1%, 1.194 menos. Asimismo, en comparación con junio de 2008, el mejor año en lo que a empleo se refiere, hay una diferencia de 7.885 agentes de viajes, ya que en dicho periodo se rozaron los 63.000 profesionales en alta laboral.

En cuanto al apartado de  Turismo, por segunda vez en lo que va de año supera los dos millones de puestos de trabajo. Además, aunque se mantienen las cifras registradas en mayo, hay un 1,4% más de empleados en comparación con junio del año anterior.

Fuente: www.nexotur.com

Las agencias de viajes españolas han facturado en mayo 417,3 millones de euros mediante la venta de billetes de avión a través del sistema BSP de la Asociación Internacional del Transporte Aéreo (IATA). Esta cifra supone un aumento interanual del 2%, rompiendo así con cuatro meses consecutivos de caídas.

Los vuelos domésticos son, al igual que en los meses anteriores, los que peor evolución presentan. La facturación correspondiente a este tipo de conexiones se sitúa en 100 millones de euros, un 7% por debajo de la cifra registrada en 2010.

Por su parte, la producción relativa a los vuelos internacionales del mes de mayo asciende a 317,2 millones de euros, un 6% más que en el mismo mes del año anterior. Entre los diferentes mercados, África y Extremo Oriente siguen con niveles de venta inferiores respecto a 2010, con bajadas del 7% y 1%, respectivamente. La facturación correspondiente al primero es de 15,8 millones, mientras que la del segundo asciende a 37,4 millones.

Todo lo contrario sucede con las rutas europeas y a América. Las primeras han aportado a las agencias un volumen de negocio de 108,7 millones de euros, un 5% más. Por su parte, el mercado americano es el más importante para el minorismo español, con 151,7 millones y un crecimiento del 10%.

Un 2% menos de producción en el primer trimestre

En el periodo acumulado la facturación se sitúa en 1.822 millones de euros, un 2% menos que en el mismo periodo del ejercicio anterior. De las ventas internacionales, que se mantienen estables con 1.386,9 millones, destaca la evolución favorable de América, con 627,8 millones de euros. Por contra, la producción correspondiente a Europa desciende un 2%, hasta los 461,5 millones; la de Extremo Oriente lo hace un 1%, hasta los 166,8 millones; y la de África se sitúa en 70,4 millones, un 12% menos.

Finalmente, el tráfico doméstico, muy perjudicado por la competencia de la alta velocidad ferroviaria, es uno de los que peor evolución presenta. Con una facturación de 435,3 millones de euros, las ventas de billetes de avión descienden un 8%.

Noticia completa en: http://www.nexotur.com/agencias/viajes/facturan/mas/417/millones/venta/billetes/avion/mayo/2/menos/que/2010/39893/

Una frase que repito hasta la saciedad es que “siempre que llovió, paró”… pero lo cierto es que la tormenta (ya solo casi española, no lo olvidemos) está durando mucho, demasiado… y lo que es peor: no tiene visos de que salga el sol, de que empiecen a aparecer signos de mejora.

Estamos en una especie de tristeza colectiva que se va autoalimentando y eso es una espiral de inactividad peligrosísima: si todo el mundo baja su consumo, si empresarios y particulares dejamos de invertir hasta que “esto se arregle”, el diagnóstico es fácil: no se arreglará y cada vez iremos a peor. Todos contribuiremos al fracaso continuado. Así no. Los que me conocéis desde hace tiempo sabéis de mi ¿optimismo?… no, no es optimismo, es intentar mirar la realidad desde lo que puede ser si nos proponemos no tener miedo y seguir haciendo cosas como si la vida continuara… ¿o es que estamos muertos?.

En OFIMATICA lo tenemos claro: reestructuramos. Ojo, no cortamos plantilla, no perdemos talento… al contrario: este mes entran 3 nuevos técnicos e iniciamos nuevas reformas en nuestro edificio para reacomodar personas y funciones. Estamos llenos de proyectos, a futuro claro… pero para recoger hay que sembrar.

Creo que en todas las empresas supervivientes ya no queda un gramo de grasa (= gasto superfluo que pudiera eliminarse)… así es que por el camino de recortar gastos ya no puede seguir la estrategia… o sea que “a la fuerza ahorcan” o, dicho más suave, las circunstancias obligan a que, de una vez por todas, haya que apostar por lo más difícil: VENDER y si puede ser bien (con suficiente rentabilidad), mejor aún.

Pero esto significa empezar a salir de la rutina, a pensar cosas diferentes, a innovar, a dejar de pensar que somos tan buenos, tan profesionales que ya vendrán los Clientes a nuestra oficina, agencia, despacho, comercio… ¡¡¡ eso ya no vale !!!… los Clientes (=Ingresos) están fuera de nuestra empresa, dentro lo único que hay son Gastos… y quizás Planes, muchos Planes… es hora de pasar a la Acción, salir a la calle, volver a visitar a los que ya son Clientes (y esperar que no se los haya llevado la competencia), a buscar nuevos mercados en zonas distintas, en sectores paralelos, en otros canales… si hay empresas que siguen ganando dinero hoy, ¿por qué la tuya no?. HAY QUE VENDER, mejoremos la formación de nuestro personal comercial (claro que tienen mucho que mejorar, ¿no crees?), mentalicemos al resto del personal de otras áreas que tienen que (ayudar a) vender, que no hay que dejar pasar oportunidad alguna de obtener un ingreso, un nuevo cliente… y, sobre todo, cuidemos-mimemos a nuestros actuales Clientes. Todos sabemos que mucho más fácil venderle más a los ya Clientes que estar buscando continuamente nuevos. ¿Tenemos claro en nuestra estrategia y en nuestras acciones que los Clientes no son eternos ni infinitos?. Sinceramente ¿sabes cuál es tu PUV (Propuesta Única de Valor?… es decir, ¿por qué los Clientes deben comprar a tu empresa y no a otra?, ¿lo sabe toda tu gente?… pues piensa, medita, analiza, concrétala (debe ser una frase que se pueda decir en el trayecto del ascensor e impacte) y haz que todo el personal de tu empresa sea coherente con ella en cada uno de los actos diarios.

No me cansaré de repetirlo: Mantén la mochila a tope de Contactos, obsesiónate por buscar Contactos, introduce ya el CRM en tu empresa (si OFICRM, mejor J). La vida sigue y el mercado nos espera… pero hay que salir a por él con disciplina, constancia y diferenciación.

Buen verano a todos. Si perteneces al Turismo, esta es tu época, trabaja a tope y vende mucho y, si eres de otro sector, aprovecha el verano para la formación, reflexión y planes para el nuevo curso. En OFIMATICA, si quieres, podemos ayudarte.

Pedro Cruz

DIRECTOR Ofimática

www.ofi.es

Pasa por dejar de lamentar lo mal que está todo, dejar de contagiarnos de la tristeza general y pensar que la solución no va a venir de fuera, que depende (en grandísima medida) de lo que hagamos nosotros y de la actitud con que afrontemos el día a día… acción a tope.

En la mejora de tus procesos administrativos y comerciales las herramientas TIC (informática y comunicaciones) te pueden ayudar muchísimo… y en la mejora de tus ventas el CRM es fundamental… pero depende de ti, de que des el paso adelante y decidas mejorar… sin titubeos y sin esperar a “mañana”… a nadar se aprende nadando y mientras no te tires a la piscina… seguirás solo “pensando”… actúa.

Han pasado otras crisis y el mundo siguió. ¿Existen soluciones para sobrevivir e incluso salir fortalecido? Claro que sí, como sabéis que soy poco teórico y sí muy práctico, ahí van algunos… reflexiona y elige cuáles puedes empezar ¡¡¡ mañana !!!.

1.      Incrementar la Productividad actual de vuestro Sistema de Ventas, procurando mejorarlo en calidad y cantidad (el mercado está ahí, aunque hay menos consumo… el que hay que sea para nosotros no para la competencia)…. OFICRM

2.      No comprar Clientes (lo que está ocurriendo en los mercados de telefonía, automóvil… y en el de los VIAJES)… esto no es fidelizar, esos Clientes dejaran de serlo cuando acabe la promoción… o cuando la competencia le de algo más barato o más regalos.

3.      Adaptarnos al poder adquisitivo de nuestros clientes… que no significa hacer descuentos, sino buscar productos/servicios acordes al binomio precio/necesidad.

4.      Innovación, creemos cosas nuevas o nuevas formas de atraer clientes… y recuerdo que innovación no son señores con bata blanca (eso es investigación). El ponerle a un caramelo un palito es innovación… y se llamó Chupa Chups (una de nuestras empresas más rentables y con mayor proyección internacional).

5.      Busquemos incrementar nuestro Mercado. Nuestros competidores también lo están pasando mal, algunos desaparecerán, otros se mostrarán mucho más debilidades, hagamos más esfuerzos de venta y comunicación… el mercado está ahí fuera, salgamos a por él, nuestros competidores ya no pueden atenderlo como antes.

6.      Hay que mejorar a la competencia, no buscar el destruirla, si nos enfrentamos a ella directamente todos saldremos perdiendo. Se trata de ver qué podemos hacer mejor que ellos, conseguirlo y hacerlo saber al mercado.

7.      Elegir qué estrategia seguir. Y frente a las clásicas de bajos precios (casi siempre suicida) o diferenciación (difícil de conseguir a corto plazo) yo os aconsejo la de segmentación: especializaros en productos o segmentos de mercados específicos y ser ahí los mejores.

8.      Todo cambia y pasa cada vez más deprisa. Imprimid Velocidad en vuestra empresa. Ya no es el pez grande el que se come al chico, es el rápido el que se come al lento.

9.      Debemos de averiguar por qué no nos compran los clientes potenciales. Si lo logramos y está a nuestro alcance el corregirlo ¡¡¡ habremos aumentado nuestro mercado !!!

10.   Cuidado con los Impagados, están creciendo desmesuradamente… y ya sabéis aquello de que no vivimos de lo que vendemos ¡¡¡ vivimos de lo que cobramos !!!.

Para terminar, una frase de Albert Einstein (amigo de Mourinho): “Como no sabía que era imposible, lo hice”.

Pedro Cruz, Director Ofimática.

Como decía aquel: éramos pocos y parió la abuela… cuando ya casi todos los países de nuestro entorno (occidental) parecían estar superando claramente el periodo de crisis, cuando todos están ya creando empleo, cuando Alemania vuelve a ser la locomotora europea (otra vez), cuando creíamos que algo de todo esto nos salpicaría a España para ayudarnos a mejorar nuestra situación… estalla el conflicto árabe y corre como un reguero de pólvora por toda la zona… si a alguien (ojo empresarios estancados) le quedaba la duda de la importancia de la tecnología y las redes sociales… creo que ya se han disipado por completo… con todos los peligros e inconvenientes que puedan conllevar, es una clara herramienta de libertad y progreso… no sé quién decía lo de “el conocimiento os hará fuertes y libres”.

Para bien, que no para mal (esto solo lo piensan las mentes cortas y proteccionistas), el mundo es cada vez más pequeño, más global… cierto es que la competencia nos está llegando desde cualquier sitio y a cualquier nivel (he visto espárragos de Peru en supermercados de Tudela, manzanas de Nueva Zelanda en tiendas de Asturias… y qué decir del calzado chino en nuestras tiendas del Levante…) pero también se nos abren multitud de oportunidades, bien como colaboradores de estas corrientes, bien como sujetos activos provocándolas y yendo así al mercado global.

Este mes estamos asistiendo a una nueva complicación para España. Si éramos de los pocos con la economía aún muy estancada (no digo recesión para que no se me critique), con un gran componente sicológico en las empresas y particulares por una falta de confianza en nuestros dirigentes políticos, que hace que la inversión y el consumo sigan bajo mínimos… ahora aparece un nuevo (gran) motivo de preocupación: la inestabilidad de nuestros vecinos árabes. Sin meternos en derivas políticas (para eso hay otros foros), lo cierto es que nos está tocando profundamente, no solo porque las incertidumbres siempre son malas para la economía, sino porque el precio del petróleo no para de subir… y, no lo olvidemos, nuestra nefasta política energética hace que seamos totalmente dependientes de él… por lo que es previsible subida generalizada de costes, o sea más inflación, menor consumo interno y menos competitividad exterior… otra alegría más, vamos… aunque lógicamente nos alegremos de que lleguen etapas democráticas a esos países.

¿Qué podemos hacer en el ámbito de nuestra empresa frente a la más que segura prolongación de la crisis? Lo primero, dotarnos de liquidez (si no hay caja sobran todos los planes y buenos propósitos), control de los gastos (que no recortes en los necesarios), visión de dónde están (o pueden estar) las oportunidades y acción, mucha acción… rápida, muy rápida. Siempre vale lo de aumentar la productividad… pero como es difícil conseguirlo a corto plazo, pues a echar horas, muchas más horas… que trabajar es sano.

Debemos reinventar lo que estamos haciendo. Es una cuestión de supervivencia.  Jhon Naisbitt

Pedro Cruz

Director OFIMATICA

Alianzas, join venture y absorciones se suceden

La delicada situación económica ha obligado a varias grandes y medianas agencias de viajes del mercado español a llevar a cabo fusiones y alianzas que el sentido común aconsejaba desde hace tiempo, pero al final ha sido la crisis quien ha obligado a afrontar esos procesos de concentración.

La crisis ha forzado un proceso que se inició hace años en Europa

Estas fusiones y alianzas comenzaron a primeros de 2008 y han seguido produciéndose durante 2009 y a lo largo de 2010. Compras, joint venture, fusiones y alianzas comerciales o estratégicas han sido los modelos elegidos, y han estado protagonizados tanto por agencias internacionales como nacionales con presencia en el mercado español, como por las franquicias y grupos de gestión de agencias de viajes. Y, según se comenta en los mentideros del sector, lo más espectacular está aún por llegar.

Barceló, Amex, CWT, Orizonia, Globalia

Alianzas tanto entre empresas como entre grupos de gestión

El primer movimiento de integración desde que ha comenzado la crisis lo protagonizaron, en forma de joint venture, en enero de 2008 la división española de la agencia norteamericana American Express Travel y el grupo español Barceló, que dio lugar a la agencia American Express-Barceló Viajes participada al 65% por American Express, que le cedió toda su actividad en España, y por Barceló Business al 35%.

Casi simultáneamente a la joint venture Amex-Barceló, el segmento de los viajes corporativos asistió a otra operación de la mano de Carlson Wagonlit Travel (CWT). La agencia que preside Marino Faccini compró la división de viajes de la compañía de seguros Mapfre. Y diez meses después, en octubre del mismo 2008, CWT hace una segunda operación de compra dentro de su estrategia de expansión al comprar el 100% de Viajes Lepanto.

En el sector se cree que Orizonia y Globalia acabarán creando un megagrupo

Y tras estas operaciones en el segmento corporativo, Globalia movió ficha en el vacacional. En septiembre de 2009 Viajes Halcón reconocía que habían tocado techo en la apertura de agencias propias, pero que querían seguir creciendo mediante franquicias. El primer movimiento fue la integración de Viajes Gheisa en Halcón. Posteriormente, Globalia estuvo forcejeando con Orizonia para quedarse con la franquicia Estivaltour. Finalmente, Viajes Halcón se quedó con Estivaltour.

En enero de 2010 las agencias de viajes de los grupos Orizonia y Barceló llegaron a un acuerdo comercial para facilitar las relaciones de Viajes Barceló con Iberojet y demás turoperadores de Orizonia, mientras que Viajes Iberia aprovecha un trato preferente con Barceló Hoteles. El acuerdo se produjo después de un primer intento de Orizonia de adquirir Viajes Barceló.

A la alianza comercial con Viajes Barceló sucedió unos meses después, en mayo de 2010, un acuerdo de Viajes Iberia con el RACC para quedarse con el 50% de su agencia de viajes, RACC Viatges, que pasó a denominarse RACC Travel. Y el pasado diciembre Viajes Iberia  y BCD Travel sellaron una joint venture para operar conjuntamente en España bajo la marca ‘Viajes Iberia, a BCD Travel partner company‘.

También los grupos de gestión

Pero no sólo las grandes agencias realizan operaciones y acuerdos. Las agencias independientes, si bien no a título individual, han visto como los grupos de gestión a los que la mayoría de las pymes pertenecen han ido suscribiendo acuerdos de integración en grandes alianzas.

Tales han sido los casos de Viaxis, AGC y Ceus. Viaxis nació en 2008 de la mano de Plantour y Qualitas e integra a diez grupos de gestión (Qualitas, Plantour, AB Club, Línea Tours, ¿Y Si Viajas?, Agencias en Red, Volaria Travel, Cobiser, Cool Travel y Glauka). En total, más de 600 agencias.

Por su parte, Airmet impulsó en junio de 2010 la Alianza AGC, integrada por los grupos Ava, Avantours, Edenia y Over, que suman unas 2.000 agencias. Y un mes después, en julio de 2010, se formalizó la agrupación CEUS, compuesta por Star, Unida, Europa y Cybas, con un total de 1.200 oficinas. En total, 19 grupos que suman más de 3.500 agencias.

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